¿Qué vendes?

En el proceso de diseño de una estrategia de Branding Personal hay tres o cuatro cuestiones fundamentales que son sencillas de hacer pero muy difíciles de responder.  Si esas preguntas no son respondidas adecuadamente, todo lo demás se desmorona. Por mucho ruido que hagas, por muy simpático que seas o por muchos amigos que tengas, no conseguirás nada si no tienes meridianamente claras algunas ideas. Entre otras razones porque si tu no eres capaz de responder, dificilmente podrás dejárselo claro a nadie.

Para un profesional, por cuenta propia, ajena o en transición, una de las grandes preguntas a responder es: “Y tu, ¿que vendes?”

A estas alturas ya estoy cansado de tener que justificar que todos vendemos algo. Incluso aunque no nos demos cuenta. Si eres de los que crees que vivimos en una especie de Nirvana en el que nadie necesita nada y todos somos espíritus puros, no sigas leyendo.

Pero si te has dado cuenta que nadie regala nada y que, incluso aquellos que más nos quieren esperan algo de nosotros, entonces es el momento de seguir adelante. Ya doy por supuesto que está claro que no somos nosotros los que tenemos que aprender a “vendernos”. La clave está en descubrir que es lo que “vendemos”.

Las empresas venden productos y servicios. Pero en realidad lo que están haciendo es detectar y satisfacer necesidades. Si miras a tu alrededor verás un montón de cosas que has adquirido y que se supone que tienen una utilidad, que te proporcionan un beneficio, emocional o material.

Pero si le preguntas a una persona cual es su “producto”, seguramente se quedará absolutamente bloqueado. Si insistes mucho, te dirá cual es su cargo, su titulación o lo que pone en su tarjeta. Pero esa no es la forma de vender lo que haces, eso son formas de etiquetarte y de clasificarte.

Para vender tu producto tienes que encontrar el modo de que la otra parte perciba que estás proporcionando algo, le estás ayudando a mejorar o a resolver un problema. Si dices que tienes un MBA, una ingeniería o una experiencia de 17 años, a mi eso me la suda. Pero si me dices que eres capaz de hacerme ganar más dinero, hacerme más feliz o conseguir que las cosas sean más rápidas o fáciles, podrás interesarme. Y si encima eres capaz de cuantificarlo y demostrarlo, tienes todas las papeletas para que busque el modo de contratarte.

Una de las mejores formas de explicar lo que vendes, es dedicar un rato a escuchar al otro. Todos tenemos problemas, necesidades y deseos. Si no solo oyes sino que también escuchas, al cabo de un rato de conversación con alguién, te darás cuenta de que hay algo que tienes que puede interesar a la otra persona. Quizás tenga que ver con lo que pone tu Curriculum o quizás no. Quizás tenga que ver con un seminario que hiciste hace años o más probablemente estará relacionado con una experiencia personal que casi habías olvidado. Pero siempre, siempre debes encontrar el modo de hacer entender a tu interlocutor, que tu puedes ayudarle.

Si estás buscando trabajo, si estás estancado en tu empresa, si estás buscando clientes, lo primero que debes hacer es pensar en responder a las preguntas

  • ¿Qué soy capaz de hacer por lo que merezca la pena pagar?
  • ¿Puedo demostrarlo?
  • ¿Puedo explicarlo en media docena de palabras?

Afortunadamente el mundo avanza porque hay personas que tienen deseos y necesidades y hay otras capaces de satisfacerlas.









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