Precio. Cuando trabajar se convierte en un lastre
Esta semana, al realizar unas mentorías con un grupo de emprendedores me he encontrado, una vez más, con un problema recurrente en la Estrategia Personal. Me refiero a un problema de recursos, concretamente del recurso más escaso e insustituible, el tiempo.
Lo que me suelen decir es que con lo que están haciendo como emprendedores, «freelances» o incluso como empleados, apenas les deja tiempo ni ganas de hacer nada más.
Una persona de formación periodista que quería poner en marcha un proyecto me decía que como creadora independiente de contenidos dedicaba un mínimo de una hora a escribir un artículo. Si tiene que escribir cinco o seis al día, es lógico que no tenga ganas de seguir escribiendo para ella. Por supuesto sin olvidarse de las tareas normales de la casa y de la familia.
Lo que ocurre es que, encima, lo que percibe por esos contenidos es una cantidad bastante pequeña y cada día se pone más complicado. Así que, cuando la carga de trabajo empieza a bajar, hay que dedicarse a salir a conseguir nuevos clientes.
Este es sólo un ejemplo, pero no es muy distinto de lo que le ocurre no sólo a muchos profesionales independientes sino a una inmensa mayoría de profesionales por cuenta ajena que además de llegar a casa agotados, apenas llegan a fin de mes.
Esto ya no es ni siquiera lo que llaman «La carrera de la rata» en la que aumentas tus gastos, trabajas más para seguir aumentando tus gastos, y así hasta que te mueres. Es que en este momento ya no se trata de trabajar para progresar sino simplemente para sobrevivir… y eso con suerte.
No te conformes con lo que sólo te permite sobrevivir
¿Cómo romper con este círculo vicioso? Pues creo que debemos replantearnos el valor de nuestro trabajo. O, mejor aún, buscar alternativas que nos permitan sacar más rendimiento económico a lo que hacemos. Eso seguramente va a implicar que, por algún tiempo la Estrategia Personal vaya por hacer un esfuerzo extra de aprendizaje, de marketing personal o de creación de una nueva oferta profesional, pero es que no queda otra si queremos salir del agujero.
En el caso de la persona que te comentaba o en el de cualquier otra que realice trabajos casi «mecánicos» y por lo tanto fácilmente sustituibles por otras personas o incluso por máquinas, lo que hay que hacer es subir un escalón. Si eres buena creando contenidos, no te limites a ser tú quien los crea, da un paso más y crea un negocio explicando a otros como hacerlo, contrata o colabora con otras personas y enséñalas lo que tu sabes, conviértete en una autoridad en el tema y vende tu experiencia asesorando a las empresas.
Cambia trabajo por valor
Lo que te digo consiste en dejar de vender algo con un precio ridículo porque no se considera valioso y crear una oferta personal en la que el valor lo pongas tú. Crear contenidos o cualquier otro trabajo que consista en hacer algo más o menos rutinario puede ser considerado poco valioso, pero si le das tu estilo personal, transmites tus experiencias y vivencias y lo empaquetas de un modo atractivo y en diferentes formatos, lo que antes vendías a 30 ahora lo podrás vender a 300.
La clave está en ir sustituyendo la parte más mecánica, rutinaria y seguramente sustituible de lo que haces por otra que sea más difícil de copiar simplemente porque tu «paquete de cualidades» es único. En este caso, el tópico del Valor Añadido es el que pones tú.
No pierdas dinero (o tu vida) cuanto más trabajes
Si poco a poco vas consiguiendo que alguien pague más por lo que haces porque le estás añadiendo valor, utilidad, rendimiento, podrás ir sustituyendo los trabajos, proyectos o clientes menos rentables y dejando espacio para dejar de sobrevivir y empezar a vivir.
Cuando trabajaba para grandes empresas, había productos que no sólo no generaban demasiados ingresos sino que cuanto más los vendíamos, más dinero perdíamos. Podía haber otro tipo de razones para hacerlo como atraer clientes, completar surtidos o simplemente errores de cálculo. Pues con los profesionales ocurre lo mismo.
Quizás estás perdiendo dinero porque tu trabajo requiere una infraestructura o una inversión que no se amortiza al precio al que estás vendiendo. Pero también puedes estar perdiéndote no solo la VISA sino algo peor, la VIDA. Cada minuto trabajando en algo que apenas te va a hacer ganar dinero, es un minuto que robas a los tuyos, a ti mismo, a la posibilidad de aprender algo que te permita salir de agujero, a hacer contactos o a dar visibilidad a tu trabajo.
Cambia Volumen por Margen
Hay negocios que basan su éxito en el volumen. En las empresas grandes en las que yo trabajé, era fácil conseguir comprar a buen precio a los proveedores porque las cantidades que manejábamos eran exageradamente grandes. Y con la venta ocurría lo mismo. Aunque el margen fuera pequeño, las ventas eran tan grandes que se ganaba mucho dinero. El problema es que como profesionales individuales, eso es difícil de conseguir.
¿Qué opción nos queda? Pues encontrar el modo de ampliar el margen de lo que ofrecemos. Competir por precio es una carrera en la que es muy difícil ganar si no eres grande. Así que deberemos conseguir que nuestro empleador o cliente esté dispuesto a pagar más por lo que hacemos.
La forma de hacer más grande ese margen puede venir de muchas vías. Ganarte un prestigio profesional (Marca Personal). Convertirte en la persona de la que todo el mundo habla (Marketing Personal). Incluir un elemento novedoso (Innovación Personal), Tener una forma especial de hacer las cosas (Estilo), Empaquetar tu producto o servicio de formas distintas a las habituales (Producto). O cualquier otra cosa que se te ocurra.
Lo importante es que, tal y como están las cosas, y para que no te ocurra lo que dijo el poeta, «sólo el necio confunde valor y precio», empieces a diferenciar y a hacer valer tu valor (valga la redundancia) para no tener que pasarte la vida malviviendo cuando merecerías mucho más de lo que estás recibiendo si fueses capaz de subir de nivel tu oferta.
Ah, y si crees que si estos consejos los va a seguir todo el mundo, quédate tranquilo/a. En este momento, la mayoría de la gente que ha llegado a este punto está pensando, «esto no es tan fácil», «no lo necesito, tengo un curro» o «bastante tengo con lo mío», así que muy pocos moverán un dedo, pero cuando te vaya bien, serán los primeros que dirán que «pues eso que estás haciendo también lo puedo hacer yo», y entonces tendrás todo el derecho a pensar «pues haberlo hecho, gilipollas».
