Saltarse al intermediario

VentaDurante los años en los que trabajé como responsable de compras, especialmente cuando estuve en el sector de la distribución, aprendí una lección importante y es la siguiente,

Evita a los intermediarios.

Cualquier persona u organización que se interponga entre quienes mandan y tu, sólo va a complicar las decisiones, dificultar la información y encarecer el proceso.

Los buenos comerciales saben que deben hacer lo posible por llegar a quienes tienen la última palabra. Cuantas más etapas y barreras haya que superar para llegar a quién manda, más difícil será alcanzar el objetivo y transmitir la información correcta.

Desde el punto de vista de la Estrategia Personal, cuando nos comportamos como empresas unipersonales YO S.L., también debemos encontrar el modo de comunicar y vender nuestro trabajo a quienes realmente tienen capacidad de decisión. Dedicar demasiado tiempo a quienes no sólo no tienen la última palabra sino que además van a encontrar el modo de descalificarte o eliminarte, además de ineficiente es contraproducente.

Hasta hace pocas décadas, era mucho más habitual la figura del intermediario, del representante. Su función era clara. Lo que hacían era facilitar la conexión entre la oferta y demanda a cambio de una comisión. A medida que se desarrollaron las comunicaciones y la información dejó de estar en poder de unos pocos, su papel se fue reduciendo.

Si queremos sobrevivir y progresar en la situación actual, debemos hacer todo lo posible para llegar a aquellos que pueden necesitarnos, aunque todavía no sepan que nos necesitan. Debemos ponernos en su punto de mira y conseguir aparecer en su «radar» aunque nosotros no sepamos que nos tienen localizados y nos siguen. En resumen, se trata de abrir los canales para conectar TU oferta con SU demanda sin intermediarios por el camino.

En el mundo del trabajo sigue habiendo demasiados intermediarios. Headhunters, portales de empleo, empresas de selección, sitios en Internet en los que dejar tu currículo, sistemas de filtrado de candidatos, tests y pruebas psicotécnicas que pretenden convertir tus cualidades en un número,… Hay todo un negocio que vive gracias a la ineficacia del sistema. Aún recuerdo una reunión en una empresa de «outplacement» en la que casi me echan con palos y antorchas.

Pues bien, el Branding Personal pretende saltarse a muchos o todos esos intermediarios, barreras o filtros. Si cada profesional es capaz de identificar, demostrar y comunicar sus capacidades para facilitar el encuentro con quienes le necesitan, ya no será tan necesario que otros te faciliten el acceso a tu «cliente». Quizás por eso haya tanto rechazo al Branding Personal en este mundillo.

Si eres capaz de transmitir lo que haces y convencer a un posible empleador o cliente de lo que puedes ofrecer quizás no tengas un empleo asegurado pero se te abrirán algunas puertas y podrás tener la oportunidad de hablar directamente con quien decide.

Por otra parte, los departamentos de Recursos Humanos de las grandes empresas llevan demasiado tiempo delegando y subcontratando su trabajo a otros. En lugar de ser ellos mismos quienes hagan de «ojeadores» o buscadores de los profesionales que mejor se ajusten a lo que necesita su empresa, se han dedicado a pedir a un tercero que lo haga. Si esos departamentos van a subcontratar la formación, las nominas, la selección, etc. ¿Dónde está su relevancia?

Una de tus tareas como profesional es llegar a quienes toman las decisiones. No puedes esperar a que aparezca una oferta de trabajo con una «job description» que se ajuste a tu perfil. Debes ser tu quien haga un inventario de cualidades, conocimientos, experiencias, habilidades y también pasiones y se dedique a localizar oportunidades en los que podrías ser útil.

Si dejas que sean otros quienes vendan tu trabajo, es imposible que lo hagan tan bien como lo harías tu. Les va a faltar información y es imposible que transmitan tu estilo o personalidad. Y además, no olvides que para un headhunter tu no eres el cliente, tu eres el «producto». Nadie va a vender lo bueno que eres como tu mismo.

Pero además, no puedes jugártelo todo a una carta, a la carta de la entrevista de trabajo. Si has trabajado tu Marca Personal y tu Marketing Personal, habrá muchos más datos e información sobre ti que la que puedan obtener en una conversación de cuarenta y cinco minutos. Si gestionas bien tu plataforma de comunicación personal (networking, hablar en público, blog, redes sociales, prensa,…), la entrevista será lo de menos y además facilitarás y animarás a otros para que lleguen a ti.

Tengo amigos y amigas «intermediarios». Buenos profesionales que se dedican a localizar y poner en contacto a quienes se ofrecen con quienes los necesitan. Pero mi «misión» es ayudar a las personas a ocupar un lugar preferente en la mente de aquellos que les interesan para aumentar su valor y sus opciones. Por eso creo que, ahora que tenemos los instrumentos, debes hacer todo lo posible para llegar directamente a quienes pueden necesitarte.

LinkedIn, Networking, tus sitios en La Red, ebooks, conferencias, colaboraciones en medios,… las formas de acceder a un cliente o un empleador o de ponerte «a tiro» de quienes pueden tomar la decisión de contratarte son muchísimas.

Como siempre, la decisión final es tuya… salvo que la delegues en un intermediario.





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