El futuro de la negociación
Hoy he asistido, en esta ocasión como oyente, a un curso de Gestión por Categorías de uno de los principales expertos en este país: Alejandro Gutierrez de QuattroC.
Da la casualidad de que Alejandro fue jefe mío y ahora es un buen amigo y mentor.
La gestión por categorías busca la forma de rentabilizar las negociaciones entre los fabricantes y las grandes cadenas de distribución mediante sofisticados procedimientos analíticos. Tras varias horas de curso, hemos llegado a la conclusión de que en el futuro las negociaciones se van a sostener en dos pilares: la información recopilada y procesada mediante potentes bases de datos y otra aún más importante, la relación interpersonal establecida entre dos profesionales de alto nivel.
Es curioso como al final se juntan los fríos números y la vieja y casi olvidada «química» entre las personas. Se han tratado de eliminar todos los componentes no humanos de las negociaciones pero finalmente hemos caido en la cuenta de que las personas nos fiamos de otras personas. Pero esto ¿No lo sabían ya los fenicios?
