No vendas la herramienta, la solución eres TÚ

Cuando empecé a hablar a grupos de personas me di cuenta de que algo no funcionaba como esperaba. Quizás vosotros también habéis experimentado que al especializarte en una materia empiezas a incorporar términos y conceptos que acabas asumiendo e incorporando a tu lenguaje. Sin embargo, lo que para tí es familiar, rutinario e incluso «Güay», para mucha gente es desconocido o ajeno.

Coaching, Dospuntocero, PNL, Linkedin, Networking, Freelance o incluso Branding son conceptos que manejamos de forma habitual. Sin embargo, en más ocasiones de las que imagináis son desconocidas total o parcialmente por la mayoría de la gente. Me he encontrado con grupos de varias decenas de personas, de las cuales solo media docena había oído hablar de Coaching o de Twitter. Gente formada y preparada pero que no ha tenido tiempo o ganas de enterarse.

El ser humano tiene tendencia a asociar lo nuevo con lo que conoce. Eso permite entender el mundo, pero en ocasiones genera más confusión. ¿Hay una metáfora o algo existente que explique completamente y de forma breve y sencilla lo que es un Blog o una Presentación Zen? Seguramente no. El problema es que al final se desvirtúa todo.

Todavía hay algo más preocupante. Cada día surgen nuevas «modas», tendencias o herramientas nuevas o, en la mayoría de los casos, combinaciones de otras existentes pero a las que se «bautiza» con nombres exóticos. En realidad no aportan nada realmente innovador. El mismo Branding Personal es «solo» una combinación de elementos existentes combinados de una cierta manera.

Y hay algo peor. Hay mucha gente dispuesta a abrazar esas nuevas tendencias y etiquetarse («marcarse») con ellas. Toda esta fiebre de «Community Managers», «Social Media Managers», «Neuromarketing» o incluso Marca Personal, etc. es el último ejemplo de todo esto.

La mayoría de la gente no conoce ni tiene interés en conocer que es todo eso. Quienes tienen capacidad de pagar por cualquiera de esos servicios quiere comprar una solución, no una etiqueta más o menos «cool» o de moda. Especialmente en estos tiempos en los que no sobra el dinero.

Entre el problema y nosotros hemos colocado a un intermediario:

Problema -> Herramienta-Marca -> Persona

En lugar de vender el beneficio que somos capaces de proporcionar o la necesidad que somos capaces de resolver, estamos vendiendo herramientas, etiquetas, definiciones extrañas e incomprensibles. No estamos vendiendo nuestra Marca Personal, estamos convirtiendo la herramienta en nuestra marca.
Y eso es muy arriesgado porque las modas pasan, pero tu no (o al menos vas a tardar un poco más en pasar).

Desde el punto de vista de tu Marca Personal, debes aprender a vender las cualidades de persona, no las de la herramienta. Esas herramientas cambian de nombre con demasiada frecuencia y con mucha rapidez y no puedes vincular tu futuro a una moda, una profesión o una licenciatura.

Debes aprender a asociar directamente tu nombre (Tu Marca Personal) a una solución. Independientemente del nombre que algunos «gurús» le pongan.

Problema -> Persona-Marca

Tienes que conseguir que quienes estén interesados piensen de una manera parecida a esta:

«Voy a llamar a AQUÉL TÍO/A que me han dicho que es la leche consiguiendo que venda más por la interné»
«El otro día me hablaron de UNA PERSONA que consigue poner las pilas a gente que está estancada en su trabajo. Voy a localizarla.»
«¿Por qué no llamas a AQUEL TIPO que nos dió una charla sobre la forma de conseguir clientes en un acto social?»
«Te voy a presentar a UNA CHICA que ha conseguido cambiar completamente la imagen de mi empresa y estoy vendiendo un 20% más.»

En realidad, a la gente se la suda la forma en que te denomines o etiquetes tu trabajo o profesión. Lo que quieren saber es lo que puedes hacer por ellos. Así que, preocupate por vender la solución y que asocien tu nombre a ella en lugar de subirte a un carro que ya está a punto de reventar.





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