Los juegos del hambre 2.0
El miércoles estuve dando una charla en el Colegio Vasco de Economistas en Bilbao que es una ciudad en la que me siento como en casa.
Tras la ponencia, y siguiendo lo que empieza a ser una costumbre, me fui a cenar con el gran Celestino Martinez. Además de echarnos unas risas, aprendí unas cuantas lecciones valiosísimas del mundo de las ventas que Celestino domina y que están cargadas de sensatez y sabiduría.
A la vuelta terminé de leer La fórmula del éxito de Chris Brogan y Julien Smith y tengo que reconocer que me gustó mucho y tiene muchas buenas ideas prácticas para los profesionales utilizando la tecnología y, sobre todo, aplicando el sentido común.
La combinación de todos esos ingredientes me hizo pensar en unas cuantas cosas relacionadas con el enfoque comercial de lo dospuntocero para los profesionales. Creo que el arbol dospuntocero no nos deja ver el mundo real y nos está haciendo aplicar estrategias equivocadas y generando ineficiencias que pueden hacernos perder el enfoque.
Hablaba con Celestino sobre los cantos de sirena dospuntocero que están llegando a los pequeños negocios animándoles a meterse en proyectos de Social Media que, en muchos casos, carecen de sentido y en algunos otros pueden ser muy peligrosos.
Parece que, de pronto el objetivo no es vender más o ser mejor que la competencia sino que el enemigo a batir es Google o las listas de «exitos» de todo tipo que surgen en La Red. La prioridad no es generar mejores ofertas, tener un servicio modélico o mantener una innovación permanente sino aparecer en la primera página de los buscadores.
De pronto parece que el mundo de los negocios se ha convertido en algo así como Los juegos del hambre dospuntocero en el que todo está montado para que sólo quede uno. Además, cada día aparecen nuevas armas, perdón aplicaciones, para que la competición sea más divertida y algunos ganen (mucho) dinero a nuestra costa.
De repente, la prioridad es aparecer bien situado en los rankings (Google, Klout, Karmacracy,…) en lugar de preocuparse por hacer bien las cosas.
Ahora parece que es más importante llegar al mayor número de personas y esperar que alguien pique en anzuelo que centrarse en aquellos que realmente necesitan lo que ofreces y están dispuestos a apostar por tí. Como digo con frecuencia, ahora la red ya no se teje, ahora se echa. El problema es que para que piquen unos cuantos, haces daño a todo el ecosistema.
Sin embargo, mi experiencia me dice una y otra vez que mis clientes no vienen del mundo online sino del mundo «real». Son las personas que me conocen porque otros les han hablado de mi, las que me han visto en una conferencia o en un curso o las que me han conocido en algún momento las que, en su mayor parte, contratan mis servicios. Y aquellas que me encuentran en La Red, antes o después, acaban examinándome en el cara a cara.
¿Significa eso que no hay que estar en La Red? De ninguna manera. Pero creo que hay que cambiar el enfoque y el propósito. No se trata de dedicar recursos ilimitados y de forma continua para mantener una buena posición en buscadores. Es cierto que quienes se ponen en contacto conmigo suelen investigar mi trabajo en La Red, pero para eso no hace falta ser el primero sino simplemente tener un sitio digno, aseado y encontrable que transmita bien tu trabajo.
Creo que hay que estar en Internet, eso tiene poca discusión. De lo que se trata es de estar preparado para que aquellos que quieren saber más de tí porque te han conocido directamente o a través de otros puedan hacerlo sin dificultad. No hace falta ser el más visible para todos sino de ser encontrable por aquellos a los que te diriges. Creo que eso reduce mucho la ansiedad a quienes quieren estar en dospuntocerolandia pero tiran la toalla antes de empezar porque creen que sólo hay un premio gordo cuando eso no es así.
La permanencia constante en los Social Media es ineficaz. A medida que se vayan incorporando empresas y personas con recursos será más dificil mantener una buena posición en buscadores pero es que tampoco hace falta.
Creo que la clave está en volver al mundo real, en patearse las calles, en darse apretones de manos y tomarse cafés, en contar tu historia al mayor número de personas a las que puedas ver las caras o en levantar el teléfono y hacer llamadas. Y eso debe estar apoyado con una buena plataforma en La Red que muestre y demuestre lo que puedes ofrecer a aquellos que estén interesados en saber más. Se trata de utilizar las herramientas de Internet como catálogo, escaparate o espacio de demostración de tu valor y no como altavoz, vuvuzela o inmenso cartel luminoso.
Creo que es un error transmitir la idea, especialmente a los profesionales y a las pequeñas empresas que hay que estar el primero en Google.
Creo que es hora de entender que tanto lo virtual y lo «real» son necesarios y complementarios pero uno es ineficaz sin lo otro. Y si me apuras diría que para que las cosas funcionen hay que ir de lo real a lo virtual y no al revés. Lo que vean de tí en La Red debe ser lo que termine de convencer a quienes te han conocido en «la calle». Eso es mucho más manejable y eficaz que dedicar esfuerzos sin límite para llegar a montones de personas a quienes no interesas o a quienes interesas pero jamás dejarán de ser «fans», «amigos» o «followers» para convertirse en clientes.
Creo que no se trata de competir en un juego en el que tienen que «morir» todos para que unicamente quede un vencedor en los buscadores sino de algo más simple… cambiar de juego.
