Venta. Si no sabes vender, facilita que te compren
Siempre he considerado que soy un mal vendedor. En mi modelo de Estrategia Personal, mi departamento comercial del YO S.L. sería uno de mis puntos débiles. Precisamente por eso, admiro y aprendo de los buenos comerciales.
Durante mi primera etapa profesional pasé por varias empresas importantes ocupando puestos relacionados con las compras, así que pude conocer a muchos vendedores y comerciales. Algunos de ellos eran increíblemente buenos y, aunque creo que todo se puede aprender, hay personas con cualidades innatas para influir y persuadir.
Puedes aprender técnicas de venta y negociación, pero como ocurre con todo lo relacionado con la Estrategia Personal, hay elementos internos relacionados con la personalidad (miedo, autoestima, actitud, creencias,…) que definen que alguien tenga «magia» para vender o no la tenga.
No vendas, facilita la compra
¿Qué puedes hacer si, como yo, no te consideras un buen vendedor? Pues si no se te da bien vender, facilita que te compren.
Seguramente pensarás que es lo mismo, pero no lo es. Una cosa es tener una mentalidad más activa de búsqueda, contacto, preparación de argumentos, solución de dudas o técnicas de cierre y otra muy diferente es conseguir atraer a quienes puedan estar interesados en tu oferta profesional.
Esto ocurre en todas las opciones profesionales. Como desempleado, empleado o profesional libre te vas a tener que enfrentar a momentos venta/compra.
Una persona en transición profesional puede tener mentalidad comercial y dedicarse a enviar currículos o hacer envíos masivos de cartas de presentación a listas de responsables de R2H2 o puede hacer visible sus cualidades en diferentes plataformas para atraer la atención de potenciales empleadores.
Como profesional por cuenta ajena puedes dar la lata a tus jefes, pero también puedes conseguir que en la empresa se conozcan tus logros y resultados haciéndolos visibles utilizando los canales de comunicación internos. Desde la máquina de café hasta las presentaciones de resultados en la convención anual o escribiendo en la web de la empresa.
Como profesional independiente puedes tratar de vender tu oferta a puerta fría, pero también puedes tener una web, hablar de tu trabajo cuando te den la opción de dar una charla o creando contenidos que demuestren lo que vales.
En todos esos casos, estás sustituyendo la presión «push» por la atracción «pull». ¿Y quién crees que está mejor situado para negociar?
Que tus plataformas hagan el trabajo rutinario
En mis años como comprador solía pensar en la cantidad de veces que los comerciales habrían repetido lo mismo. Lo bueno de Internet es que te permite evitar los aspectos más rutinarios de tu trabajo y te da tiempo para hacer cosas más valiosas.
Si tienes claro lo que vendes y eres capaz de contarlo a montones de clientes, puedes hacer lo mismo pero una sola vez. Puedes grabar uno o muchos vídeos o crear contenidos en los que expliques lo que ofreces, sus ventajas, sus condiciones o incluir testimonios de quienes han trabajado contigo.
Siempre puedes mejorar, adaptar y actualizar lo que cuentas. Pero no hace falta que lo hagas cada vez que alguien se interesa por tu oferta o trabajo, sino sólo cuando añadas o modifiques tu propuesta.
Deja que tu escaparate/web/blog haga tu trabajo más repetitivo.
Facilita el contacto
Si has conseguido que alguien se sienta atraído por lo que ofreces en tus plataformas (insisto en que esto es aplicable en cualquier situación profesional) y quiere saber más de lo que haces, debes facilitar el contacto.
Una cosa que siempre me ha sorprendido (y mosqueado) es lo difícil que ponen que alguien tenga acceso a una empresa o persona que vende algo.
Cuando después de ver un montón de información (y también mucho, bla, bla, bla) consiguen que me interese y quiera dar un paso más, me encuentro con el maldito formulario en el que tengo que meter mis datos y muchas más cosas para que se pongan en contacto conmigo. Ahí se acaba mi interés.
Si quieres que te compren, debes facilitar el contacto. En mi web aparece mi correo electrónico y también mi teléfono móvil. Y no, no estoy recibiendo llamadas constantemente. Pero ser accesible elimina barreras y facilita el contacto.
Lo importante no eres tú
Una cosa que me llama la atención cuando alguien trata de buscar un empleo, conseguir un ascenso o vender un producto o servicio es que hablan mucho de ellos, de lo que les gusta, de lo que quieren.
Sin embargo, la venta no va de ti, ni de tus cualidades, ni de tus deseos. La gente te compra por lo que puedes hacer por ellos. Por lo tanto, si quieres atraer y no presionar, debes dejar claro los beneficios que pueden conseguir si te eligen.
Debes ser muy claro, concreto y convincente sobre el modo en el que alguien va a solucionar sus problemas o mejorar su vida si te escogen.
Si quieres vender pero no se te da bien, facilita la compra, deja todo claro, llena todos los huecos del proceso de venta más rutinarios y céntrate en aquello que no pueda ser sistematizable y en el que el toque humano sea imprescindible.
