Aprende a socializar en eventos sin convertir el networking en una venta
Llegas a un congreso, recoges la acreditación y entras en una sala llena de gente. Algunos ya están hablando en pequeños grupos. Otros miran el móvil con una concentración digna de un neurocirujano. Y unos cuantos recorren la sala buscando a alguien conocido al que agarrarse durante el resto de la jornada.
Tú también tienes una decisión que tomar. Puedes refugiarte en el programa, buscar un asiento y esperar a que empiece la primera ponencia. Al fin y al cabo, has venido a aprender. O puedes acercarte a alguien, presentarte y empezar una conversación sin saber muy bien dónde terminará.
Lo curioso es que, dentro de seis meses, probablemente habrás olvidado buena parte de las diapositivas. Pero quizá sigas hablando con aquella persona que conociste mientras esperabas un café.
Ahí está buena parte del valor de los eventos profesionales.
El networking no consiste en hacer contactos
Tenemos una cierta tendencia a convertir cualquier actividad profesional en un proceso. Si asistimos a un evento, parece que deberíamos regresar con resultados: contactos, posibles clientes, oportunidades, tarjetas o nuevas conexiones en LinkedIn.
El problema aparece cuando esa mentalidad entra con nosotros en la sala. Dejamos de ver personas y empezamos a identificar posibilidades. Aquel puede ser cliente. Aquella trabaja en una empresa interesante. Ese conoce a alguien que podría presentarme a no sé quién.
Cuando conviertes cada conversación en una oportunidad potencial, dejas de conversar y empiezas a conectar.
Y se nota.
Socializar profesionalmente debería ser algo bastante más sencillo: conocer personas, descubrir qué hacen, intercambiar experiencias y comprobar si existe alguna razón para seguir hablando después.
Para un profesional que quiere construir una actividad más independiente, esto es especialmente importante. Puedes tener conocimientos, experiencia y una magnífica propuesta profesional, pero buena parte de las oportunidades seguirán llegando a través de personas que saben quién eres y confían en ti.
La independencia profesional no consiste en no necesitar a nadie, sino en no depender exclusivamente de unos pocos. Una buena red de relaciones amplía tus opciones.
Un evento empieza antes de llegar
Uno de los errores habituales consiste en pensar que el networking empieza al cruzar la puerta. En realidad, puedes haber hecho buena parte del trabajo antes.
Conviene saber por qué vas. Quizá quieres conocer personas de un sector, recuperar relaciones, encontrar colaboradores, aprender sobre un asunto concreto o simplemente salir de tu circuito profesional habitual. El objetivo puede ser cualquiera, pero debería existir.
Porque asistir a eventos consume tiempo, energía y, muchas veces, dinero. Ir porque todo el mundo va es una razón bastante pobre para dedicarle una jornada completa.
Asistir a menos eventos, pero elegirlos mejor, suele ser una estrategia bastante más inteligente que intentar estar en todas partes.
También puedes investigar quién participará, seguir las conversaciones previas en redes sociales o contactar con alguna persona que te interese conocer. No necesitas elaborar un expediente del FBI sobre cada asistente. Basta con llegar sabiendo que existen dos o tres personas con las que tendría sentido conversar.
La preparación no elimina la espontaneidad. Hace algo mejor: evita que dependas completamente de ella.
No intentes resultar interesante
Esta es probablemente una de las paradojas más útiles del networking: cuanto más te esfuerzas por resultar interesante, más fácil es que acabes hablando demasiado de ti.
Cuando alguien pregunta a qué te dedicas, aparece la tentación de desplegar la presentación corporativa: trayectoria, proyectos, clientes, cargos, premios y alguna hazaña profesional convenientemente pulida.
Pero una conversación no es una presentación comercial con dos personas de pie.
Las personas interesantes suelen ser, sobre todo, personas interesadas en los demás.
Pregunta. Escucha. Intenta comprender qué hace la persona que tienes delante, qué le preocupa, en qué está trabajando o qué le ha llevado hasta allí. No como una técnica de persuasión, sino por curiosidad profesional.
Eso tiene además una consecuencia práctica. Cuanto más sabes sobre alguien, mejor puedes decidir qué parte de tu experiencia tiene sentido compartir.
Tu presentación deja entonces de ser un discurso estándar y se convierte en una respuesta relevante para esa persona.
Hablar con menos personas puede darte mejores resultados
Hay quien termina un congreso satisfecho porque ha conseguido cuarenta tarjetas o cincuenta nuevas conexiones en LinkedIn. El problema llega dos días después, cuando apenas recuerda quién era cada uno.
Confundimos fácilmente cantidad con progreso porque la cantidad se puede contar.
Una conversación de diez minutos con alguien con quien descubres intereses comunes puede tener muchísimo más valor que veinte presentaciones apresuradas.
El objetivo no debería ser hablar con todo el mundo, sino encontrar algunas personas con las que merezca la pena mantener una segunda conversación.
Eso también elimina bastante presión. No necesitas convertirte en el alcalde del evento. Puedes hablar con tres, cinco o diez personas y haber aprovechado extraordinariamente bien la jornada.
Para quienes son más introvertidos o no disfrutan especialmente entrando en grupos de desconocidos, este cambio de criterio resulta liberador. El networking no exige transformarte en otra persona. Exige desarrollar ciertas habilidades sociales.
Y las habilidades se entrenan.
Tu marca personal también se construye cuando no hablas de trabajo
Hay otro aspecto especialmente interesante para quienes trabajamos la marca personal. En un evento, tu reputación no depende únicamente de cómo expliques lo que haces.
También se construye cuando presentas a dos personas que deberían conocerse, ayudas a alguien que acaba de llegar, escuchas sin mirar el teléfono o compartes una información útil sin pedir nada inmediatamente a cambio.
Tu marca personal se hace visible en tu comportamiento mucho antes que en tu discurso.
Por eso intentar interpretar un personaje suele funcionar mal. Mantener durante varias horas una versión artificialmente brillante de uno mismo requiere demasiada energía y, además, suele resultar bastante evidente.
Es mucho más eficaz ser profesional, curioso, educado y útil.
No parece una estrategia especialmente sofisticada. Probablemente porque no lo es. Pero funciona.
Aprende también a terminar una conversación
Socializar bien no consiste únicamente en saber empezar conversaciones. También hay que saber terminarlas.
No todas las personas que conozcas serán relevantes para ti, ni tú para ellas. Y no ocurre absolutamente nada.
Una conversación agradable de cinco minutos puede haber cumplido perfectamente su función. Puedes despedirte, agradecer el intercambio y seguir moviéndote por el evento sin necesidad de inventar que tienes que hacer una llamada urgentísima.
Una buena conversación no necesita ser larga; necesita dejar abierta la posibilidad de otra.
Esto también evita uno de los comportamientos más frecuentes cuando asistimos acompañados: pasar toda la jornada con la persona que ya conocemos.
Es comprensible. También es bastante absurdo.
Has invertido tiempo y dinero en acudir a un lugar lleno de personas nuevas para terminar hablando durante cuatro horas con alguien con quien podrías haber tomado un café cualquier martes.
El networking empieza de verdad cuando termina el evento
Puedes haber mantenido una conversación magnífica y, aun así, perder completamente el contacto.
Nos ocurre porque confiamos demasiado en nuestra memoria. Volvemos a casa convencidos de que recordaremos nombres, proyectos y compromisos. Tres días después tenemos varias caras mezcladas y alguna tarjeta cuya procedencia constituye un misterio.
Por eso conviene anotar. Un nombre, un tema, una promesa, una referencia. Lo suficiente para recuperar el contexto posteriormente.
Y después, hacer seguimiento.
No con un mensaje automático del tipo «encantado de conocerte, seguimos en contacto», que suele ser la forma profesional de decir absolutamente nada. Recupera algo concreto de la conversación, comparte el artículo que mencionaste o propón ese café del que hablasteis.
Los contactos se consiguen en un día; las relaciones se construyen mediante interacciones repetidas.
Ahí es donde muchos esfuerzos de networking se desperdician. Hacemos el trabajo más difícil —acercarnos, presentarnos y conversar— y abandonamos justo cuando la relación podría empezar a tener valor.
Socializar es una inversión en autonomía profesional
Construir una red no debería convertirse en otra obligación que añadir a la agenda. Tampoco consiste en cultivar amistades interesadas por si algún día necesitamos pedir un favor.
Se trata de algo más sensato: formar parte de un entorno profesional en el que conoces personas, aportas valor, intercambias información y mantienes relaciones a lo largo del tiempo.
Cuanto más sólida y diversa sea tu red, más lugares existirán desde los que pueden llegar oportunidades, información y alternativas.
Eso importa cuando eres emprendedor, pero también cuando trabajas por cuenta ajena. Importa si estás pensando en cambiar de profesión y también cuando todo parece ir perfectamente. De hecho, esperar a necesitar contactos para empezar a construirlos suele ser una estrategia bastante mediocre.
La próxima vez que vayas a un evento, por tanto, prueba a cambiar el objetivo. No intentes regresar con cincuenta contactos. Elige bien el encuentro, llega con tiempo, guarda el teléfono, haz preguntas, escucha y procura mantener unas pocas conversaciones que realmente merezcan la pena.
Porque hacer networking no consiste en conseguir que muchas personas sepan quién eres.
Consiste en conseguir que algunas tengan una buena razón para querer volver a hablar contigo.
Y eso no se consigue repartiendo tarjetas. Se consigue relacionándote como una persona normal, algo que, curiosamente, parece haberse convertido en una ventaja competitiva.
¿Qué cambiarías en tu forma de asistir a eventos si tu objetivo dejase de ser conseguir contactos y pasara a ser construir relaciones que merezca la pena mantener?