Barato, barato

Ya he contado algunas veces aquí que la primera parte de mi carrera me la he pasado negociando como responsable de compras en distintas empresas.
A pesar de la mística y el glamour que quieran dar a ese puesto (o a cualquiera), el trabajo era el siguiente: Compra más barato.

En el sector de distribución, cuando creaba y gestionaba productos de marca blanca, había una variante: Mira lo que hacen los líderes y consígue que te lo fabrique alguien a un precio más bajo.

El objetivo de mis jefes, y por lo tanto el mío era conseguir reducciones de costes año tras año. Creo que jamás me dieron instrucciones explícitas de obtener mejoras de producto o mayores prestaciones. Y eso me sacaba de quicio.

No soy economista y posiblemente me equivocaba, pero consideraba que presionar constantemente para reducir precios era un callejón sin salida.

Cuando hablamos de productos de gran consumo, tratamos con materias primas (anacardos, polietileno, cartón, ácido ascórbico, vidrio, carne de porcino,…) cuyos precios se fijan a nivel internacional y son muy parecidos para todos. Son «commodities».
Por lo tanto, llegados al límite, la presión en costes puede tener tres consecuencias:

  1. Que el fabricante acabe perdiendo dinero dándote un precio más bajo que su competidor. No es extraño, aunque siempre se justifica diciendo que al menos mantiene su fábrica en marcha y amortiza maquinaria. El final ya lo conocemos: Una muerte anunciada.
  2. Que el fabricante, transportista o empresa de limpieza reduzca la calidad o la cantidad de alguno de los ingredientes o especificaciones. Menos calidad al fin y al cabo.
  3. Que se reduzcan los costes en la única partida que no depende de las materias primas: las personas, la plantilla. Vía reducción salarial o vía despidos por traslado de la producción a un país con costes laborales inferiores.

Desde hace años, todos los mensajes comerciales que veo por todas partes son similares a esto: MAS BARATO, REDUCIMOS LOS PRECIOS, LOS PRECIOS MÁS BAJOS,…

Desde las aerolíneas hasta las empresas de telefonía, desde los supermercados a las zapaterías. Y luego pasa lo que pasa. Vacas locas, Air Madrid,…

En este país, las empresas están gestionadas por «cerebritos-mastercitos» que solo tienen una idea en la cabeza: reducir costes, preferiblemente laborales.
¡Son geniales! ¿Como no se nos había ocurrido antes algo así? Es que tienen estudios. Con ideas tan brillantes como esas, se ganan cada euro que ganan. ¡No te jode!.

Se ve que solo asistieron a esa clase en la facultad. Eso de dar mejor servicio o invertir en I+D les suena a cuento chino. Y precisamente a China nos dirigimos a pasos agigantados. ¿Como vamos a competir con ellos en costes?


Por lo tanto, creen que hay que convertir en «commodities», en productos de marca blanca, a la única partida del escandallo de costes que no lo es (todavía): los profesionales.
Si consiguen crear un mercado (¿de esclavos?) en los que el trabajo se pague «al peso» podrán seguir durmiendo durante un tiempo.

Hace unos días estaba en una comida con consultores de varios sectores. En la mesa estaba un directivo de RRHH de una entidad financiera importante y dos headhunters de mandos intermedios. Se me ocurrió preguntarles como estaba la situación y me salieron con la misma vieja cantinela: «los jóvenes no tienen valores, cuando les entrevistamos nos preguntan cual es el horario y las vacaciones…».

Pues claro ¿que esperan? El tiempo es lo único que les queda a muchos profesionales jóvenes y no tan jóvenes. Las horas de trabajo son algo facilmente medible para estos jueces sin toga y por lo tanto lo consideran como la única variable a tener en cuenta a la hora de seleccionar a un profesional. Porque el salario ya no es una variable sino una constante, pequeña, por cierto.
En cuanto a los valores, ya hablaré de ello otro día.

Pero al rato me confesaban con complicidad algo que me dejó acojonado: «…aunque se van a enterar, porque estamos empezando a contratar inmigrantes y les van a quedar pocas ganas de seguir preguntando tonterías.»

Francamente, hay que estar muy ciegos para no darse cuenta de que estamos acabando con lo único que produce riqueza, la innovación, el servicio, la inversión en las personas. La obsesión por los costes es una carrera suicida y cortoplacista.

Los procesos de selección están pensados para escoger a aquellos que mejor se ajustan a la maquinaria uniformadora y homogeneizadora que nos rodea. Por eso debemos intentar descubrir aquello que nos diferencia, lo que podemos aportar, lo que nos hace sobresalir en lugar de eliminar las aristas para adaptarnos a un mercado gris.

Algunos responsables de selección se están convirtiendo en Jefes de Compras de PROFESIONALES DE MARCA BLANCA. Esta fórmula de «branding» está muy bien para los productos de un supermercado pero no para los profesionales de una empresa que pretende sobrevivir en un mercado competitivo.

Esos responsables, normalmente poco introducidos en la tecnología, creen que las nuevas herramientas de selección de personal son supermegahipersofisticadaschupiguais porque los resultados de unos «tests online» aparecen en una pantalla de ordenador en colorines. Pero no se dan cuenta (o si) de que simplemente hacen lo mismo que un agricultor de hace dos mil años: cribar con un cedazo.

Por lo tanto, si no se reconoce y recompensa el valor añadido que podemos aportar dentro de una gran organización, tendremos que ir a otra más pequeña o convertirnos en empresarios. O acabaremos expuestos en una bolsa virtual de profesionales o algo peor, como productos caducados que hay que destruir.





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