Mitos de Marca Personal I: El Elevator Pitch
Durante los años en que fui responsable de desarrollo de productos de marca blanca o marca de distribuidor, me di cuenta de lo facil que era «copiar» un producto recien lanzado. En realidad, parte de mi trabajo era ese, detectar tendencias y crear productos equivalentes.
En el mercado de consumo, esto es relativamente facil. «Solo» tienes que analizarlo y fabricarlo. Pero en el mundo del conocimiento y las ideas es un poco más complejo y por eso pasa lo que pasa.
Cuando se trata de la introducción de nuevos conceptos, hay muchos «listos» que no se toman la molestia de «analizar» en profundidad los fundamentos. Simplemente cogen lo que ya estaban haciendo, lo envuelven en palabrería-celofán y le ponen otro nombre. Por eso es muy habitual encontrarse con sucedáneos, con falsos profetas que acaban destruyendo la credibilidad de la idea original.
Supongo que eso es lo que explica la aparición de tantas modas de gestión. En realidad todas son casi idénticas, pero al cambiarle en nombre parece algo novedoso. Siempre suelo decir que el Branding Personal no es más que la aplicación del sentido común y de ideas que existen desde hace siglos.
Este fenómeno se produce con especial rapidez desde que existe La Red. Ahora solo tienes que meter el concepto en un buscador. Detectar los términos que se repiten y ordenarlos. De ese modo, en un par de horas cualquiera puede convertirse en un experto en lo que sea y ganar un dinerillo hablando o escribiendo sobre ello.
El concepto de Marca Personal ya ha entrado en ese proceso. En las alertas de Google empiezo a encontrarme con auténticas aberraciones etiquetadas como Branding Personal. Empieza a aparecer gente que ha oido campanas y no sabe donde, pero ahí está, pontificando sobre el asunto. Es ley de vida y no se puede evitar.
En estos años he tenido que recopilar, ordenar, descartar, adaptar, crear, volver a recopilar y destruir mucha información para crear algo coherente y adaptado a nuestra mentalidad. Aunque me encanta EEUU, nuestra mentalidad y nuestra idiosincrasia no es la misma que la de un tío de Montana. Por eso no se pueden importar ideas en bruto. Muchos conceptos que funcionan en Seattle, son ridículas al aplicarlas en Badajoz o en Lugo.
Uno de esos conceptos-mito que cualquier «espontáneo» de la Marca Personal incluye en su discurso es el del Elevator Pitch.
Para el que aún no lo sepa, diré que el Elevator Pitch o Speech es una pequeña presentación personal que le harías a un jefazo si te lo encontrases en un viaje de ascensor de unos 20 segundos. Suena bien ¿Verdad? Incluso creo que es un buen ejercicio de síntesis de tu Marca Personal. Sin embargo creo que, como tantos otros tópicos, está sobrevalorado. Estas son mis razones:
- La base de la venta, y el objetivo de la Marca Personal es vender tu trabajo, es conocer las necesidades del «cliente». Si de buenas a primeras, sin saber más sobre la otra persona vas y le sueltas tu rollo, estás cometiendo un error gravísimo.
- Para poder influir, convencer y persuadir, has de elegir el lugar, momento y argumento adecuado. Creo que un ascensor o cualquier situación en la que tengas unos escasos segundos para contactar no es, ni mucho menos, lo óptimo.
- Es un error empezar una posible relación si no hay posibilidad de continuar la conversación. Ese «coitus interruptus» puede dejar a alguien con ganas y cabreado.
- No se debe confundir un momento de acceso a alguien importante con una oportunidad. Una cosa es no perder un tren y otra diferente es arrojarse a las vías para detenerlo.
- La primera impresión va a determinar la relación futura. Si vendes tu trabajo o idea demasiado pronto y mal, habrás perdido el tiempo y la oportunidad.
- El otro no te conoce ni tu le conoces a él. Este tipo de contactos solo lleva a una relación perder-perder.
- Cuando se nota que lo que dices está prefabricado o lo has contado decenas de veces el otro se da cuenta, detecta que eres un interesado y se pregunta porqué debería escucharte.
- Cada situación es distinta y el Elevator Pitch debería reflejarlo.
- Del mismo modo que no te tiras a la mejilla de cualquiera que veas por primera vez para darle un beso, tampoco deberías soltar tu «discurso» solo porque tienes la oportunidad de hacerlo. Antes debéis conoceros y esperar el momento adecuado.
- Como cualquier otra presentación, debes esperar el momento y lugar correcto, y hacerlo de forma adecuada. La percepción es la realidad y la obsesión por aprovechar la oportunidad puede ser más perjudicial que beneficiosa.
- Por último. Sinceramente ¿Cuantas veces te has encontrado con el jefazo en un ascensor y se ha molestado en hablar contigo?
Este es solo un ejemplo muy simple de lo que puede ocurrir con un concepto simple. Un especialista debe conocer los pros y contras de su trabajo, las situaciones aplicables y las que no. No des nunca nada por sentado, ni siquiera esto.
