No me lo cuentes, demuéstramelo

Hace unas semanas, cerca de mi casa, pusieron una tienda pequeñita de bicicletas. Cuando paso delante de ella me da la sensación que no cabe ni una rueda ni un manillar más. Pero el dueño hizo una cosa muy inteligente. Fuera del local ha colocado varias bicicletas llamativas (eléctricas, de niños, de carreras,…) que pueden probarse. Todos los días hay gente que pasa por la tienda y al ver esas bicis se para y algunas veces prueban.

Con frecuencia recibo folletos de hipermercados o grandes cadenas especializadas en deporte en las que anuncian bicicletas, pero aunque puedan parecerme interesantes sus ofertas, esos folletos acaban en el contenedor de reciclaje.

La gran diferencia es que las empresas grandes basan su estrategia de marketing en la publicidad, en hablar de sí mismas y en las bondades de sus productos. Los pequeños comerciantes no llegan a tanta gente y no pueden basar su estrategia en la publicidad (ni por costes ni por medios), así que deben recurrir a la demostración, la evidencia, la prueba.

Para mí, estos dos enfoques del marketing y el posicionamiento son perfectamente trasladables al mundo del Branding Personal.

Siempre digo que el valor de la Marca Personal reside en la credibilidad, en la confianza. Si alguien se va a gastar 200 o 300 Euros en una bicicleta tendrá más posibilidades de comprarla si puede probarla o tocarla. Ya no tienes que esperar que otro te diga si es buena o mala, si pesa mucho o poco o si tiene componentes de buena calidad. Y cuanto más elevado es el precio del producto o cuanto más riesgo asumimos, más importancia tendrá la marca.

Los profesionales hemos utilizado hasta ahora una herramienta publicitaria pésima, el CV. Es el equivalente a un mal folleto que se mete en los buzones de gente a la que ni interesa ni seguramente creerá lo que dices. Además, tu «propaganda» va a perderse entre otros miles.


Y aquí es donde entra la magia de Internet y es donde podemos hacer como el vendedor de bicicletas. En lugar de decirme lo bueno o buena que eres, mejor me lo enseñas y me das muestras de tu trabajo.

  • Una Licenciatura es una línea en un Currículum pero doscientos posts hablando sobre un tema son una excelente demostración de tu conocimiento.
  • Una Carta de Presentación es una forma aburrida de explicar quién eres pero un video con consejos sobre tu especialidad es la mejor forma de autopresentación.
  • Una recomendación de un antiguo jefe puede abrirte algunas puertas pero cuando todo el mundo habla de tí en La Red es facil pensar que algo tendrá el agua cuando la bendicen.
  • Enviar tu candidatura a un anuncio en las páginas salmón puede conseguir que tu CV acabe con otros cientos pero un documento de cuatro o cinco páginas ofreciendo consejos sobre tu materia puede conseguir que decenas o centenares de personas lo impriman, lo repartan y lo guarden.
  • Responder a decenas de preguntas absurdas de un Headhunter puede desesperar a cualquiera pero explicar lo que haces en una presentación colgada en Slideshare puede demostrar tu singularidad.
  • Una batería de test de personalidad puede hacer creer que tu capacidad es medible, pero una conferencia, ponencia o charla puede llegar, además del cerebro, al corazón de mucha gente.
  • Levantarte todas las mañanas temprano a enviar tu candidatura a varios puestos que aparecen en portales de empleo puede tranquilizar tu conciencia pero ofrecerte a hacer trabajos breves sobre tu especialidad a un empresario que conozcas en un evento de Networking puede ser definitivo.

Pero además de lo importante que puede llegar a ser romper la barrera de desconfianza ofreciendo pruebas de tu saber hacer hay otro factor importante: Crear la Necesidad. Seguramente mucha de la gente que pasa por delante de la tienda de bicicletas no tenía pensado comprarse ninguna. Pero he visto como gente mayor se paraba a interesarse por las bicis con un pequeño motorcito eléctrico. De pronto sienten la necesidad de hacer ejercicio o de volver a la infancia.

Siempre digo a mis alumnos que en muchas ocasiones hay directivos que no tienen ni idea de lo que está ocurriendo, por lo tanto dificilmente podrán pensar que necesitan lo que puedes ofrecer por ejemplo con las Redes Sociales. Pero si aprovechas todas las ocasiones para explicar lo que puede hacerse y demostrar que tú eres la persona más adecuada para ello vas a tener todas las papeletas para que cuenten contigo. Entre otras cosas porque no conoce a nadie más.

Por lo tanto, vete tomando nota de la lección que nos da el vendedor de bicicletas. Si quieres que te tengan en cuenta, no te dediques a hablar de lo bueno o buena que eres, mejor vas y me lo enseñas.

NOTAS: Este «fin de curso» lo tengo repletito de eventos, así que aprovecho esta parte para recopilarlos por si te interesa.





Compartir esta publicacion