¿Qué valor tiene tu producto?

Cuando alguien me dice que está estancado profesionalmente porque no sabe “venderse” suelo contestarle que quizás el problema está más bien en que no tiene un “producto” que vender o que este está obsoleto. Y desgraciadamente cuando eso ocurre es cuando realmente uno tiene que “venderse” y es cuando las personas nos convertimos en productos, en cosas, en mercancia cada día más barata y sustituible. Por eso es importante tener una Marca Personal pero antes hay que tener una Oferta, un Producto Personal.

Esta semana leía el libro clásico de gestión, El dilema de los innovadores de Clayton M. Christensen en el que explica porqué algunas empresas potentes y bien gestionadas son incapaces de mantener el ritmo y de competir con algunas más pequeñas. Entre otras cosas dice que precisamente esa “buena” gestión les obliga a ser ortodoxas y a centrarse en los productos historicamente más rentables y desprecian las innovaciones que generan pocos beneficios (de momento). Cuando se quieren dar cuenta, aquellas pequeñas empresas que han apostado por crear algo nuevo, les han echado del mercado.

Pues bien, si tal y como yo planteo, nuestra profesión es nuestra empresa y nuestro trabajo es nuestro producto, quizás a mucha gente le ocurre como a esas empresas clásicas. Muchos profesionales aprenden un oficio, consiguen una licenciatura, obtienen un diploma y consideran que eso es suficiente. Pero ese es un terrible error.

En primer lugar porque un título no es un producto, es sólo una certificación de que “en teoría” estás preparado para hacer algo. Pero hay miles de profesionales con el mismo documento que les homologa. Poner un cartel en la puerta de tu tienda no es suficiente.

En segundo lugar es fundamental empezar a pensar en nuestro producto como en aquello que permite generar un beneficio a quienes nos contratan (por cuenta propia o ajena). Lo que importa no es el nombre de lo que hacemos sino el modo en que esto nos convierte en imprescindibles.

Por último, no podemos pensar que nuestra oferta profesional, nuestro “producto” es algo estático o va a durar siempre. Puede que durante algunos años hayamos sido capaces de formarnos y al combinarlo con nuestras capacidades hayamos sido muy útiles profesionalmente. Eso sería equivalente a tener una Vaca según la Matriz del Boston Consulting Group. Pero el mundo cambia y quizás el mercado ya no necesita lo que ofrecemos, ha caido la demanda o se ha multiplicado la competencia. En este momento hay muchos buenos profesionales que han vivido muy bien con su Trabajo-Vaca pero, de repente, se ha convertido en un Perro.

Lo triste es que la mayoría de profesionales se comporta como las empresas que describe Christensen, se confían, no evolucionan, no introducen nuevos productos (no aprenden, no se forman, no experimentan, no leen, no se hacen visibles,…) y más pronto que tarde quedan fuera de mercado. Y eso, en una situación como la actual es letal.

El problema es que cuando eso ocurre, las mayoría de las personas nos deprimimos, nos quedamos paralizados y/o salimos a la calle a protestar. En realidad lo que hay que hacer es acelerar el proceso de desarrollo de nuevos productos, de encontrar nuevos mercados o de hacer algún ajuste en nuestra Estrategia Personal.

Lo que dice El dilema de los innovadores es perfectamente aplicable a las personas. Si ves que estás en una profesión madura y en la que es dificil evolucionar quizás debas encontrar nuevas aplicaciones a lo que sabes hacer (que no es necesariamente lo que has hecho hasta ahora), o puedes buscar un nicho (sector) distinto, o puedes identificar un atributo (flexibilidad, cercanía, rapidez…) que otros no puedan ofrecer, o… Pero ¡por Dios!, no sigas haciendo lo mismo de siempre (enviar CV, esperar que pase la crisis,…).

Así que, analiza en que momento del ciclo se encuentra tu “producto” personal y si te das cuenta que te encuentras en una situación profesional parecida a la de KODAK, empieza a identificar alternativas, introduce nuevas “prestaciones” y atributos. Porque es absurdo pensar que puedes tener una Marca Personal potente si no tienes una Oferta Personal extraordinaria.









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