Ponle precio a tu cabeza

Hay un factor relacionado con la Marca Personal y con cualquier otro tipo de marca que suele quedar en un segundo plano pero que es fundamental para que un proyecto siga adelante. Me refiero al precio, a la cifra con la que vas vender tu trabajo.

Por una parte, una Marca Personal sólida te va a permitir poner un precio más alto a tus servicios si trabajas por tu cuenta, pedir un salario más alto si estás dentro de una empresa o quieres entrar en ella o cobrar más por los productos que llevan tu nombre.

Por otra parte, un precio inadecuado o unas tarifas profesionales mal definidas, pueden perjudicar tu prestigio. Normalmente eso sucede cuando lo que pides está por debajo de lo que el mercado considera “normal”. Se puede pensar que hay algo sospechoso cuando alguien ofrece algo considerado barato.

Curiosamente un precio alto, aunque no se justifique con lo que se ofrece, suele transmitir una idea de mayor valor. Aunque ya sabes aquello de “Todo necio confunde valor y precio” que decía Antonio Machado.

Como ya he comentado en muchas ocasiones, existe una cultura en nuestro país que rechaza hablar de dinero porque parece algo de mal gusto, porque transmite la idea de que eres un materialista o simplemente porque no tenemos ni idea de como plantear estas cuestiones. Yo reconozco que es uno de mis puntos débiles de mi estrategia. En varias ocasiones algunos clientes me han dicho que me habrían pagado más de lo que les pedía. Pero es que, para muchos como yo, este no es un tema sencillo.

En primer lugar debemos tener claro que lo que ofrecemos es útil, valioso y que puede ayudar a alguien a mejorar algún aspecto de su vida o su negocio. De nuevo aquí entra en juego el factor 0.0 el de las creencias, los valores, la autoestima y todos esos elementos relacionados con la personalidad. Si no confiamos en nosotros mismos y en lo que hacemos, es imposible establecer una cifra justa y todavía menos convencer a alguien de que es lo que deben pagar por lo que les proponemos.

Cuando se trata de “knowmads” o profesionales que vendemos nuestro trabajo o nuestras ideas, es más complicado que cuando vendes barras de pan o paquetes de folios. Yo que he trabajado en compras durante muchos años y he auditado centenares de empresas, tenía muy claros cuales eran sus costes, así que, para establecer un precio sólo tenía que definir el margen de beneficio y “voilà”.

Sin embargo, cuando se trata de los intangibles que te hacen útil, ¿cómo cuantificas el coste del tiempo y dinero invertido en formación reglada? ¿de qué forma valoras las experiencias múltiples que te han proporcionado herramientas profesionales valiosas? ¿Cuánto vale tu pasión, habilidades, hábitos, contactos o prestigio adquiridos durante años? Es complicado hacer un escandallo con esas variables.





Dicen los que más saben a la hora de establecer precios, tarifas y honorarios que la mejor forma de hacerlo es pensando en los resultados que vas a proporcionar. Eso tiene sentido porque, en realidad, a quien te compra o selecciona le importa poco de donde vienes o como has conseguido aprender lo que sabes. Lo que quiere saber es lo que va a ganar contigo. Y aunque eso también tiene su dificultad, puede cuantificarse un poco mejor.

¿Cuanto dinero va a ahorrar o ganar alguien gracias a lo que le ofreces? ¿Cuantas horas, días o años vas a proporcionarle quitándole trabajo, optimizando procesos o reduciendo problemas? ¿Qué valor tiene la forma de hacerle sentir bien, el estatus que proporciona trabajar contigo o la presión que le quitas al sentir que puede dormir tranquilo si estás al mando?

Como ves, aquí, como en todo lo relacionado con la Marca Personal, lo importante no eres tú sino los demás. Si pones el foco en el beneficio que vas a proporcionar a otros o las necesidades que vas a resolver, la variable precio se vuelve un poco menos oscura.

Este tema da para mucho más de un post, pero otra forma de definir tus tarifas es comparándote con otros. Esto genera varios problemas.

Por ejemplo, si estás vendiendo un producto muy caro en comparación con la competencia, te enfrentas con la necesidad de dar al cliente una razón por la cual el producto vale un dinero extra. O quizás, estás ofreciendo algo novedoso y diferente pero al tener que compararlo con algo existente vas a devaluarlo. Si tu estrategia de diferenciación sólo está basada en cobrar menos, siempre correrás el riesgo de que los competidores fuertes hagan lo mismo.

Como te cuento, aquí hay mucho que decir y decidir. ¿Cuando la merece la pena trabajar gratis? ¿Realmente merece la pena? ¿Hay que cobrar lo mismo a todo el mundo o puedo hacer excepciones? ¿Es mejor vender mucho a un precio bajo o poco a un precio más alto? ¿Cuánto influye una Marca Personal en una cotización?

Como ves, este es un tema interesante en una Estrategia Personal y seguiremos hablando de ello.

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