Profesional. Comerciales, Marca Personal antes de la Marca Personal
En uno de mis últimos empleos estuve trabajando en una empresa de investigación de mercados. Parte de mi trabajo consistía en hacer trabajos de campo para conocer de primera mano como se comportaban los proveedores y los clientes en el sector de distribución.
Recuerdo especialmente el trabajo de un comercial muy mayor de una gran empresa de cervezas, al que estuve acompañando en sus visitas a los responsables de sección de los hipermercados.
Como te digo, esta persona debía llevar toda la vida en esa empresa, pero era casi mágico verle trabajar. El respeto que le tenían los clientes, la confianza que generaba, la capacidad para sintonizar con todo el mundo, el modo de saludar a todas y cada una de las personas de cada sitio que visitábamos…
Esa empresa estaba en un proceso de transformación. Querían introducir tecnología para controlar a los equipos de ventas, cambiar los procesos, sistematizar la obtención de datos… Y este hombre seguía con su libreta y su bolígrafo, tomándose un café con cada contacto y saltándose alguna regla. Pero le iba fenomenal.
Aunque se habían incorporado a la empresa nuevos profesionales con más formación y mucho más jóvenes, este comercial les daba cien mil vueltas a todos. La razón era sencilla, su Marca Personal era respetada y valorada mucho antes de que se hablase de Marca Personal.
Confianza
Conozco el mundo de la distribución porque trabajé en él durante algunos años. Y si había una cosa clara es que era difícil cambiar lo que se había decidido desde la central. Pues bien, este hombre hacía y deshacía como consideraba oportuno.
Cada vez que visitábamos un hipermercado o una central de compras, lo que este vendedor decía, iba a misa. Les hacia sugerencias que eran aceptadas sin rechistar, les proporcionaba información, les contaba algún chisme. Lo cierto es que hacía años que se había ganado el respeto y la confianza de todo un sector. Y ¿Qué hay más importante que la confianza en una Marca Personal?
Estoy seguro de que alguna de la información que daba a sus clientes, a los jefes de compras o de sección, iba más allá de lo permitido según los estrategas de su empresa, pero eso le permitía establecer una conexión muy fuerte con ellos.
Sintonía
Como te decía, en aquella época se estaban incorporando muchos profesionales jóvenes y sobradamente preparados al equipo comercial de esa empresa.
Eran nuevos comerciales que se ajustaban a lo aprendido en sus MBAs recién terminados, que dedicaban mucho tiempo a completar informes en sus flamantes tablets y PDAs (en aquella época, las tablets eran una novedad), que analizaban datos pero que no sabían que regalar una sombrilla o una nevera con el logo de la empresa al responsable de los reponedores era más importante que revisar los gráficos de ventas.
Nuestro hombre caía bien, no sólo era respetado sino también querido. Y si hoy necesitaba que el cliente comprase un par de palets más de cerveza sin alcohol, eso ni se dudaba porque lo consideraban «de los suyos». Y eso no se consigue en un día, ni en un mes, ni en un año.
Cualidades
Pero para un comercial, no basta con ser creíble y «querible». Además debe dominar su producto, su sector. Lo cierto es que, mientras otros compañeros estaban en la oficina revisando estrategias y completando informes, nuestro hombre se estaba empapando de todo lo relacionado con su producto.
Me dejaba asombrado cuando entraba en el almacén del hipermercado (no suele ser habitual que se permita la entrada a proveedores) y tenía en su cabeza una información más clara que los propios responsables sobre cada una de las referencias.
En cada conversación, obtenía información sobre movimientos de la competencia, sobre promociones, precios, nuevos lanzamientos… Su cabeza era un ejemplo del uso del Big Data antes del Big Data.
Personalidad
Para mí, como para muchas personas de mi generación, el mundo comercial siempre ha sido algo ajeno, incluso sospechoso, hasta que hemos tenido que aprender a vender nuestro trabajo.
Pero como casi todo lo relacionado con la Marca Personal, hay un componente importante de creencias, actitud, timidez o miedo.
Ver trabajar a un buen comercial, como este del que te hablo, es como ver una película o escuchar una canción perfecta. Es una obra de arte. Saber ser asertivo sin ser blando o agresivo. Dominar la tensión al negociar sabiendo que no tienes las mejores cartas. Hacer esa última visita cuando ya estás cansado, hace frío y estás a dos horas de tu casa.
La venta no sólo son técnicas de negociación, establecimiento de precios o superar objeciones siguiendo un manual. Vender, al menos hasta que todo lo hagamos a través de «marketplaces» o plataformas B2B en Internet, tiene un elemento personal importante.
Por eso, un profesional con Marca Personal, fiable, cercano y eficaz, seguirá siendo un valor fundamental para cualquier empresa. Y su prestigio le permitirá poner precio a su trabajo y elegir con quién trabajar.
Los buenos comerciales, los vendedores expertos, son el mejor ejemplo de lo que implica ser un referente en lo suyo, incluso mucho antes de que se hablase de Marca Personal.
De estas y otras muchas cosas hablo a los profesionales del Master de Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante.
Ah, te recomiendo que eches un vistazo a este post de Felipe García Rey en LinkedIn.
