Producto. No es lo que tienes, es lo que ofreces
Cuando pregunto en mis cursos sobre lo que los participantes me pueden ofrecer suele haber (al menos) dos respuestas equivocadas.
La primera de ellas consiste en que me contestan no con lo que ofrecen sino con lo que quieren. «Yo quiero dedicarme a…», «Lo que a mi me gusta es…». Esas respuestas no estarían mal si estuviésemos hablando de objetivos profesionales, de motivación o de intereses personales. Pero esa es una etapa que, a esas alturas de la estrategia ya debería estar superada. Lo que quiere saber un potencial cliente/empleador es lo que va a ganar contigo, no lo que vas a ganar tú.
La segunda tiene que ver con las cualidades, los títulos o los cargos. «Yo soy…», «Mis funciones han sido…», «He estudiado…». En este caso podríamos estar más cerca de la respuesta correcta porque estamos dando a entender que tenemos una serie de cualidades útiles. Pero entonces surgen varios problemas.
No son tus cualidades, es el valor
El primer problema es que estás trasladando a la persona con la que estás hablando la búsqueda del valor que puedes ofrecer. Puedes decir que has sido Jefe de Compras durante seis años o que has hecho nosecuantos cursos sobre Python o que eres muy hábil negociando. Y así podrías seguir haciendo una lista enorme de las características que posees con la esperanza de que tu interlocutor les encuentre una aplicación.
Pero lo realmente importante es que, cuando te pregunten «¿Qué puedes hacer por mí?», tengas bien claro qué problema puedes resolver o qué mejora puedes producir. Eso implica, tener claro lo que esa persona necesita o quiere y, por otra parte, haber hecho los deberes y elegido esas cualidades que pueden ser útiles en esa situación. Ah, y por supuesto, conectarlo todo con un discurso convincente.
Suele darse un caso que vemos con bastante frecuencia en dospuntocerolandia de quienes dicen que están sobrecualificados o que han invertido tiempo y esfuerzo en prepararse, pero no consiguen un buen empleo… ni uno malo. Eso es porque, de nuevo, quienes pueden elegirte y contratarte valoran lo que puedes hacer por ellos, no lo que a ti te haya costado. ¿Triste? Puede ser, pero es lo que hay.
No te andes por las ramas
El segundo problema es que estás dejando, o más bien obligando, a la persona o personas a las que tratas de convencer a que adivinen cual es exactamente tu propuesta de valor.
Cuando no especificas qué problemas resuelves o qué mejoras consigues, estás dejando que sean otros quienes tengan que descubrir lo que podrías hacer por ellos.
Muchas veces pensamos que, al no ser demasiado concretos, dejamos más espacio para las oportunidades, el problema es que si eres ambiguo o no explicas claramente tu especialidad, quizás te descarten porque van a ver que hay muchos más como tú.
Sin embargo, si dejas claro que tu área de mejora o de solución de problemas es algo más concreto (no tiene por qué ser algo hiperespecífico), será más fácil que te asocien con su necesidad y, algo mejor, que te hagan una oferta más alta.
Especificar tu valor te ahorra tiempo y disgustos
Ahora no tanto, pero hubo momentos, especialmente cuando empezaba con lo de la Marca Personal en los que me pedían cosas que «adivinaban» que podría tener algo que ver conmigo. Que si un curso sobre como mejorar tu aspecto, que si una conferencia sobre ventas, que si un taller sobre legislación de marcas…
El problema no es tanto de quienes lo piden como de quien lo ofrece, en este caso, yo. Si por error o por considerar que es mejor no dejar clara la oferta, no especificas lo que puedes hacer por un empleador o un cliente, entonces vas a perder mucho tiempo dando explicaciones para no llegar a ningún sitio.
Cuanto más concreto seas diciendo lo que alguien puede esperar de ti, mejor para todos. Y si, en lugar de hablar de tu lista de cursos, cargos o títulos, dejas claro qué valor (tiempo, dinero o bienestar) puedes aportar a un cliente/empleador determinado, pues más fácilmente dejarás huella y aumentarás tu valor.
