Venta. ¿Quieres aprender a «venderte»? Pues adelante
Si me sigues desde hace tiempo, ya tendrás claro que mi misión, casi diría mi obsesión, es ayudar a las personas a gestionar su proyecto profesional como una empresa para dejar una huella, un impacto, una Marca Personal que genere más opciones y así, ser más libres.
Con ese enfoque, podríamos decir que cada persona debe gestionar varios «departamentos». Unos funcionarán mejor y otros no tanto.
Por ejemplo, en mi caso, algunos de mis puntos débiles pueden ser las relaciones personales (por mi caracter introvertido) y las ventas (por falta de entrenamiento).
Lo que pasa es que, si queremos sobrevivir y progresar en un entorno como el actual, no podemos permitirnos el lujo de dejar de lado «departamentos» fundamentales. Y uno de ellos es el comercial, el de ventas.
Lo curioso es que hay montones de manuales de técnicas de venta para empresas y negocios, pero apenas existe algo parecido para uso personal, aunque creo que la aplicación sería muy similar. Aquí tienes algunos ejemplos.
Investigar el mercado
Si queremos vender, debemos saber qué necesidades existen. Y eso pasa por hacer las preguntas adecuadas. Aquí no se trata de «colocar» un título o un currículo sino de detectar qué problemas o deseos de mejora existen en tu entorno para conectarlo con tu oferta que, evidentemente, antes deberás haber definido.
¿Y como sabes donde puedes encajar tus cualidades? Pues observando, preguntando y buscando problemas.
Los buenos comerciales (y ya te digo que yo no lo soy) son grandes observadores y preguntones. Así que, si queremos vender nuestro trabajo deberemos aprovechar cualquier ocasión (networking, entrevistas, conversaciones, redes sociales,…) para descubrir de qué modo podemos ser útiles y ganarnos la vida con ello.
Crear tu argumentario
Como decía hace poco, una entrevista de trabajo es una reunión comercial en la que vas a tratar de vender tu «producto». Lo que ocurre es que, la mayoría de los manuales y cursos sobre la realización de entrevistas de trabajo parecen pensadas para superar obstáculos. Transmiten una idea muy reactiva de la búsqueda de empleo, cuando debería enfocarse de un modo mucho más activo.
Aquí no se trata de esperar a que el entrevistador te haga las preguntas típicas o los test de fichas de dominó. Como vendedor de tu trabajo deberías tener claro tu argumentario de venta. Qué cualidades te hacen superior, qué logros has conseguido y cómo puedes utilizarlos y, sobre todo, qué beneficio o valor eres capaz de aportar a quien te contrate.
Si no te has construido algo así como un catálogo o un folleto de venta (aunque sea en tu cabeza) que transmita tu valor, te va a resultar complicado ser convincente y fiable cuando tengas la posibilidad de explicar por qué deberían elegirte a ti.
Rebatir objeciones
Eres joven, eres «demasiado» mayor, tienes más/menos experiencia de la necesaria, eres mujer, pides demasiado, tu aspecto es «raro»… Las pegas que te pueden poner para contratarte pueden ser infinitas. Pero un buen comercial las conoce y sabe como contrarrestarlas.
El problema es que si nunca hemos enfocado nuestro trabajo como nuestro producto, podemos quedarnos descolocados en cuanto nos pongan alguno de esos inconvenientes. Lo genial de los buenos vendedores es que, no sólo consiguen transmitir que eso no es un problema sino que tienen la capacidad de transformarlo en fortaleza.
Aprende a cerrar la venta
Otra cosa que hacen muy bien los buenos vendedores es esa parte tan sencilla y complicada al mismo tiempo que es cerrar la venta. Si después de todo el trabajo te quedas «a medias» y no concretas, puedes estar perdiendo ese empleo, ese contrato o esa oportunidad profesional.
Debes tener claro qué precio vas a poner a tu trabajo, identificar si queda alguna duda por parte de tu empleador o cliente y sellar el acuerdo sin ningún género de duda.
No te vendas
Sobre el aspecto comercial de la Estrategia Personal podríamos hablar mucho, y ya habrá más oportunidades, pero quiero insistir en algo que me parece fundamental.
Aquí hablamos de vender TU TRABAJO, nunca de VENDERTE TÚ. Las personas no nos «vendemos» o no deberíamos poner un precio a nuestros valores, prioridades y principios porque cuando «te vendes» estás «vendido».
Por eso debes conocer bien tu oferta, tu producto, tu valor profesional. Debes creer en ella o, de lo contrario es complicado que te la compren.
Por último, te voy a recomendar alguno de los libros de venta y negociación de mi amigo Alejandro Hernandez o los de Mónica Mendoza. Son muy prácticos, pero además son muy divertidos. A mi me han sido muy útiles.
Alejandro Hernandez
El pequeño libro de la negociación
Negociar es fácil, si sabe cómo
Mónica Mendoza
Lo que NO te cuentan en los libros de ventas
Las 12 únicas maneras de captar clientes
Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores
Aquí tienes un debate muy interesante sobre Marca Personal y Venta Personal entre Mónica y Guillem Recolons en el último Personal Branding Lab Day
